Как работать с дилерами на товарном рынке

Опубликовано 05.05.2014 в Бизнес

Как работать с дилерамиДля многих предприятий вопрос продаж имеет первостепенное значение. Возможность произвести товар дешево не гарантирует спрос среди потребителей. Одним из факторов успешного продвижения на товарном рынке является эффективная работа с дилерами. Следующие советы подскажут вам, как работать с дилерами в цепочке продаж, чтобы не прогореть на производстве.

Учитывайте пожелания

Для эффективного сотрудничества вы должны изначально понимать, какие условия выдвигает дилер к производственникам (наценки, требования к товарам и поставщикам). Будьте готовы к требованиям по товару (внешний вид, упаковка, фасовка, транспортировка, маркировка), маркетинговым мероприятиям, отсрочкам оплаты и 10% бонусу к наценке. Предприятие должно гарантировать отгрузку продукции минимум на 1 млн. руб. в месяц. При этом минимальный объем продаж по отдельной товарной позиции должен составлять не менее 50 тыс. руб.

И это помимо запросов розничных сетей и конечных потребителей, которые также необходимо удовлетворить. Если нет желания разбираться в нюансах работы этой цепочки, нет смысла организовывать производство. В 70% случаев проблемой становится неспособность или нежелание производителя работать в сложившихся условиях. Многие производственники не готовы нести дополнительные издержки или не могут гарантировать стабильные объемы поставок. В результате их место занимают другие производители.

Предлагайте конкурентные условия

Нужно быть готовым дать аргументированный ответ, почему дилер должен сделать выбор в вашу пользу. Почему он должен работать с вашим предприятием, а не с похожими поставщиками? Почему он должен приобретать неизвестный продукт, когда на рынке присутствуют аналоги от других производителей? Почему конечные потребители будут покупать этот товар в течение длительного периода времени?

На самом деле дилера не интересуют конкурентные преимущества вашего товара. Для него важнее гарантии продаж, гибкие условия поставок и комфортная наценка, которая делает конечную стоимость продукта приемлемой/интересной для потребителя. Если производство не в состоянии обеспечить конкурентное ценообразование, нужно пересматривать технологический процесс и характеристики товара.


Добавить комментарий